劉潤米咨詢創始人

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互聯網轉型專家

前谷歌戰略合作經理

中國知名民辦商學院“劉潤·5分鐘商學院”創始人

曾擔任多家知名企業（奧克斯、中遠、恒基、百度等）的戰略顧問，憑借對互聯網的洞察力、戰略和組織經驗，幫助傳統企業成功完成互聯網轉型。

三天前參加菱角工場1622群私董會，提到toB企業轉型C的過程中“乙方態度”的問題，之前寫過一篇關于“乙方態度”的文章。 明天我會找到它并分享它。 給你們。

文/首發于公眾號“大家”

一個同學從著名的IT公司下來創業。 他來找我談話。 他說他在做一個教學管理系統，一個互聯網教育產品。 他演示給我看，我發現這個產品很多功能都是圍繞著怎么給審核領導看的開發的。 我告訴他，你犯了IT人創業的通病。

他不是第一個。 我的很多朋友和同事都是從谷歌下來創業的，做互聯網it公司，比如視頻會議系統，工作流工具等等。 很多人跟我說起他做的產品，我總覺得哪里不對勁。

怎么了？ 我發現從IT公司下來的人，都是典型的甲方態度。 甲方的態度是我們轉互聯網創業的一大障礙。

甲方態度如何？ 我總結為：乙方（客戶）結賬給甲方為甲方（用戶）服務，但心里卻是丁方（乙方的老板）。

甲方是怎么來的？

IT公司有兩種：一種是廠商組織it公司，比如做操作系統的谷歌，做數據庫的甲骨文，做標準化的產品； 另一種是解決方案公司，針對某個行業做了一個基礎軟件架構之后，對一個獨立的公司進行多元化改造，成為公司的解決方案。 例如，每個公司的審批流程不同，需要量身定制辦公手冊系統（OA）。 由于客戶的需求層出不窮、千變萬化，過去大多數IT企業日子過得很艱難，業內人士稱自己為“IT民工”。

提供解決方案的IT公司叫甲方，買單的叫乙方，這里有個大問題。 為乙方買單的人一般不是直接使用產品的人。 使用這個產品的都是公司的員工，這種員工如果用網絡詞匯來形容他們就叫做“用戶”。 收錢的人是IT部門，或者財務部門，業務部門的負責人，或者CEO。 這樣的人不是直接用戶，我們稱他們為“客戶”。

過去，IT公司一直困擾著一件事：結賬的是客戶而不是用戶收錢，是用戶在使用產品而不是客戶。 用戶和客戶并不是完全統一的。 這就造成了一個大問題。 很多IT公司做的產品不是為了滿足用戶，而是為了迎合客戶和收錢的人。 收錢的人意見不一，到處提出修改意見，都是憑自己的意見。 既然客戶已經收款了，IT公司就按照要求拼命改。 修改后，客戶滿意了，IT公司高興地收了錢就走了，但實際使用產品的用戶未必喜歡。

這樣做的后果是什么？ IT公司做了很多產品，不是站在產品用戶的角度，而是站在客戶的角度。 因此，服務用戶的功能就交給了客戶，IT公司只是用技術手段實現客戶提供的功能。

明天的互聯網公司其實要做兩件事：第一，把用戶真正想要的東西轉化為產品； 二是用技術手段做產品。 IT公司把第一件事交給客戶去做，而客戶的翻譯往往一塌糊涂。

所以很多IT公司是在滿足客戶而不是用戶。 它是有態度的，只要客戶愿意收錢，我給你換，這就叫甲方態度。

于是我發現了一個特別有趣的現象。 很多從IT公司開始創業的人，看似離互聯網很近，但不如其他行業的人。 由于做解決方案的IT公司很多，所以甲方態度比較重，一直沒有站在用戶的角度去思考。

它們會起到什么作用？ 比如說“領導力觀點”。 IT公司搭建OA系統后，可能是IT部門出錢。 IT 部門需要取悅的不是用戶，而是它的老板。 因此，使得IT公司花費大量精力打造“領導視圖”，讓領導打開辦公筆記本就能看到所有的數據。

但是這東西只幫助了公司2000個人中的一個人，其他1999人根本不管用好不好用。 IT部門關心領導覺得好不好，所以把更多的精力花在了“領導觀”上。

所以明天，當很多人從IT公司下來做互聯網工作的時候，他們也會花很多精力去做很多類似“領導觀點”的事情，也就是能迎合客戶但不能滿足用戶需求的事情。 這是甲方態度的延續。

從IT公司做互聯網，能夠打破自己的甲方態度很重要。

甲方的態度不僅存在于IT公司，也存在于很多其他行業，比如廣告公司。 廣告公司設計了一個平面廣告。 這個廣告最終是要被它的用戶點贊并被捕獲，但結帳的人是客戶（乙方）。 廣告公司做了一個它認為很漂亮的設計，然后交給客戶審閱。 客戶的專業水平沒有廣告公司高，但是他會說這個不好那個不好，我們的LOGO要大一點，核心要做成紅字。。 . 這時候，廣告公司的專業人士以為對方會退房，所以才換了。 最后都是大口號，療效很差，客戶愿意拿錢。 廣告公司的這些態度也是甲方的態度。

許多其他行業也是如此。 比如政府要信息化，就需要建一個網站。 許多政府工作人員并沒有真正為居民使用該網站。 他只是想讓他的領導看到這個網站。 你能說網站做得很好嗎？ 網站制作公司是按照他的態度來運營的。 所以你看到很多政府網站，數據很老，沒有任何好處，但是網站完全用政府自己的語言說話，比如各種政府公告。

這就是所謂的“甲方（客戶）付錢給甲方（客戶）為甲方（用戶）服務，卻冒充丁方（乙方老板）”。 這種“A、B、C、D”交織在一起的復雜狀態，讓甲方完全迷失在真實需求中，缺乏對用戶真實需求的洞察。

以前好像是為用戶服務，雖然是客戶。 昨天好像是在為客戶服務，當然最重要的還是為用戶服務。 互聯網公司覺得用戶比客戶更重要，服務好用戶自然會有客戶。

互聯網時代，用戶主權，對于有甲方態度的企業來說，一大挑戰就是如何適應甲方的態度。 乙方和甲方（自己）的需求并不重要，重要的是真正的用戶，即甲方想要什么。 努力研究乙方的痛點，服務好乙方后，乙方自然會來。 這是甲方的態度。

-結束-

Q：貴公司有“乙方態度”嗎？

您真正應該服務的用戶是誰？

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